Более реально не для переговоров с топами, а скорее с менеджерским составом заказчика.
Основные правила переговоров и отбивания попыток манипуляции: - "Бери ответственность на своих условиях" - я бы добавил "озвученных" ("Переврзчик": вы меняете условия контракта - результат меняется, в том числе до непредсказуемости); - "У кого экспертиза?" - кто лучше владеет темой, тот может предложить обойтись без него или не гарантировать результата ("Ронин": сам устраивай засаду и рискуй, если она такая глупая и непрофессиональная); - "Не можешь понять - переложи в риски" - не надо загонять все в эстимейты, намного правильнее описать риски и как ситуация изменится, если риски воплотяттся; все риски должны озвучиваться в явном виде, а руководителям предлагаться право решения по этим рискам; - "Я подумаю" - менеджера (особенно из сейлзов) могут манипалировать (часто не осознанно), этому надо противостоять - один и способов - взять паузу (даже очень короткую); - "За тобой люди" - всегда можно самооправдывать на жесткие переговоры тем, что если ты не сможешь выторговать договор на нормальных условиях, то страдать будешь не только ты сам, но и люди и их семьи (их овенртаймы и напряги), и тебе это им надо будет объяснять.
Более реально не для переговоров с топами, а скорее с менеджерским составом заказчика.
ReplyDeleteОсновные правила переговоров и отбивания попыток манипуляции:
- "Бери ответственность на своих условиях" - я бы добавил "озвученных" ("Переврзчик": вы меняете условия контракта - результат меняется, в том числе до непредсказуемости);
- "У кого экспертиза?" - кто лучше владеет темой, тот может предложить обойтись без него или не гарантировать результата ("Ронин": сам устраивай засаду и рискуй, если она такая глупая и непрофессиональная);
- "Не можешь понять - переложи в риски" - не надо загонять все в эстимейты, намного правильнее описать риски и как ситуация изменится, если риски воплотяттся; все риски должны озвучиваться в явном виде, а руководителям предлагаться право решения по этим рискам;
- "Я подумаю" - менеджера (особенно из сейлзов) могут манипалировать (часто не осознанно), этому надо противостоять - один и способов - взять паузу (даже очень короткую);
- "За тобой люди" - всегда можно самооправдывать на жесткие переговоры тем, что если ты не сможешь выторговать договор на нормальных условиях, то страдать будешь не только ты сам, но и люди и их семьи (их овенртаймы и напряги), и тебе это им надо будет объяснять.